Banco de preguntas de certificación HubSpot Inbound

HubSpot

Todas las preguntas posibles de Certificación HubSpot Inbound. Descarga las respuestas aquí.

¿Qué es el recorrido del comprador?

Es el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial antes de comprar. 

Es la experiencia que atraviesa un prospecto cuando busca más información sobre tu marca. 

Es la metodología inbound, pero desde la perspectiva del comprador. 

Es el conjunto de acciones que realiza el cliente después de hacer una compra.

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Descargar Respuestas Verificadas

Si tu contenido trata sobre las distintas soluciones al problema de tu buyer persona, ¿a qué etapa del recorrido del comprador pertenece?   

Reconocimiento

Consideración

Decisión

Todas las opciones anteriores.

______

 

¿Cuáles son los departamentos responsables de crear contenido?   

Todos los departamentos

Solo marketing

Solo marketing y ventas

Todos los departamentos que interactúan con el cliente

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¿Verdadero o falso? La mayoría de los compradores comienzan a investigar posibles soluciones antes de recurrir a un representante de ventas.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador evoluciona de manera constante. Deberías actualizarlo a medida que obtengas nueva información sobre tu buyer persona.   

Verdadero

Falso

______

 

Completa la información necesaria: Tu __________ es tu mayor oportunidad de adquisición.   

biblioteca de contenido

base de clientes existentes

conjunto de herramientas inbound

conjunto de leads calificados por ventas

______

 

¿Qué significa CRM?   

Personalización para dispositivos móviles

Módulos de relaciones personalizadas

Gestión de la relación con los clientes

Modelo de rotación de clientes

______

 

¿Cuáles son las etapas de la metodología inbound?   

Visibilizar, convertir, analizar

Atraer, interactuar, cerrar

Atraer, interactuar, deleitar

Atraer, convertir, cerrar, deleitar

______

 

¿Verdadero o falso? Atraer prospectos es responsabilidad del equipo de marketing; interactuar con ellos, del equipo de ventas; y deleitarlos, del equipo de servicios.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Cuándo empieza la etapa de interacción de la metodología inbound?   

Cuando ocurre una compra.

Cuando un cliente deja tu empresa.

Cuando un prospecto o cliente completa la acción deseada.

Cuando un prospecto o cliente te propone que le des un descuento.

______

 

¿Cuál es el propósito de la etapa de deleite de la metodología inbound?   

Superar las expectativas de los clientes.

Brindar una experiencia excepcional cada vez que un prospecto o cliente interactúa con tu empresa.

Ir más allá de lo esperado y garantizar que un prospecto o cliente logre lo que se propuso.

Todas las opciones anteriores.

______

 

Completa la información necesaria: El inbound se basa en _____ con el mundo.   

compartir tu marca

expresar tus opiniones

compartir tu conocimiento

hablar sobre tu empresa

______

 

¿Verdadero o falso? A medida que evolucionen las conductas de compra, la esencia de la filosofía inbound también cambiará.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Quién tiene la responsabilidad de deleitar a prospectos y clientes?   

El equipo de servicios

Los equipos de marketing y servicios

Los equipos de ventas y servicios

Los equipos de marketing, ventas y servicios

______

 

Cuando decimos que la metodología inbound es una rueda, ¿a qué representa?   

embudo

obelisco

ciclo

ciclón

______

 

¿Dónde se recomienda guardar la información de tus prospectos?   

En una base de conocimiento

En un bloc de notas

En un sistema de CRM

En un proveedor de correo electrónico

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¿Verdadero o falso? Se recomienda proteger la mayor parte del contenido y enviarlo a través del chat en directo.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre el ciclo basado en el cliente NO es verdadera?   

Puede compararse con una rueda.

Representa un proceso circular, en lugar de uno lineal.

Puede funcionar sin potencia por tiempo indeterminado.

Se acelera a medida que recibe más potencia.

______

 

¿Verdadero o falso? Todos tus clientes deben tener una experiencia fabulosa con tu empresa para que su ciclo se acelere.   

Verdadero. Incluso un solo cliente insatisfecho podría ahuyentar a tus clientes potenciales, por lo que todos tus equipos deberían intentar complacer a absolutamente todos.

Verdadero. Si no ofreces una experiencia perfecta a cada uno de tus clientes, no puedes aplicar la teoría del ciclo en tu empresa.

Falso. No todos los clientes estarán satisfechos todo el tiempo, pero tu ciclo puede contrarrestar ese descontento aumentando el número total de tu base de clientes.

Falso. El modelo del ciclo alentará a tus equipos a ofrecer la mejor experiencia posible a todos tus clientes, incluso a los más difíciles.

______

 

¿Cómo puedes aplicar la teoría del ciclo basado en el cliente al presupuesto de tu empresa?   

El presupuesto para las actividades que aumentan la satisfacción de los clientes (como capacitaciones de los equipos o mejoras en el producto) debe ser igual al que inviertes para adquirir nuevos clientes a través del marketing y las ventas.

La distribución de los fondos debe ser equitativa entre las distintas partes del ciclo. Los equipos de marketing, ventas y servicios deben recibir el mismo porcentaje del presupuesto total.

Si tu ciclo es realmente eficaz, no será necesario reasignar recursos al área de marketing, ya que el boca a boca de los clientes será la única fuente de nuevos prospectos.

Si en algún momento tu ciclo reduce su velocidad, puedes acelerarlo invirtiendo más en descuentos para los clientes.

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En una empresa que adopta el método del ciclo basado en el cliente, ¿cuál de las siguientes es la fuente más importante para ganar nuevos prospectos?   

Estrategias de marketing

Estrategias de ventas

Publicidad

Recomendaciones de boca a boca

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¿Cómo es la relación entre un embudo y el ciclo basado en el cliente?   

El ciclo reemplaza a todos los embudos.

Ambos representan la misma premisa básica.

Los embudos individuales pueden estar interconectados dentro de un ciclo.

Crear un ciclo es el primer paso en el desarrollo de un embudo eficaz.

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¿De qué manera la representación de una empresa como un ciclo puede fomentar la colaboración entre los equipos?   

Si cada equipo tiene embudos diferentes, el ciclo puede ayudarlos a entender cómo se combinan y ofrecen valor a todos los equipos.

Es imposible que un embudo sea útil para varios equipos.

Inevitablemente, los embudos provocan interferencias entre los equipos.

Un ciclo reemplaza los típicos organigramas al mostrarle a cada empleado y equipo cuál es su relación con el resto de los empleados y equipos.

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¿Cómo se relaciona la metodología inbound con el concepto del ciclo basado en el cliente?   

La metodología inbound presenta flechas que muestran la dirección en la que debe girar tu ciclo.

La metodología inbound se imagina como una rueda, que representa el ciclo que impulsará el crecimiento de tu empresa.

La única manera de que tu empresa pueda funcionar como un ciclo es usando técnicas inbound.

La metodología inbound representa un embudo que se incluye en una de las partes del ciclo de tu empresa.

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¿Verdadero o falso? Obtener ganancias es el propósito principal de todas las empresas.   

Verdadero. Una empresa podría tener otros objetivos, pero sus líderes deben centrarse únicamente en la rentabilidad para poder cumplir esas metas.

Verdadero. El propósito principal de una empresa debe ser obtener ganancias para todos sus miembros.

Falso. Las empresas nunca deberían pensar en las ganancias. En cambio, deberían intentar cumplir un propósito más importante.

Falso. Si bien la mayoría de las empresas tienen que ganar dinero para sostenerse a lo largo del tiempo, su principal motivación debe ser cumplir un propósito específico.

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¿Cuál es la mejor manera de lograr que todos los empleados de una empresa compartan un mismo propósito?   

Definir una cultura que motive a los empleados a alcanzar el propósito de tu empresa.

Organizar sesiones de capacitación frecuentes para recordar a los empleados el propósito de la empresa y mostrarles lo que deben hacer para lograrlo.

Elegir al azar a un empleado al comienzo de todas las reuniones y pedirle que repita de memoria el propósito de tu empresa.

Agregar el propósito de la empresa en la firma del correo electrónico de cada empleado.

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Cuando usas la teoría de las tareas a realizar para desarrollar una cronología de eventos, ¿por dónde debes comenzar?   

Desde la primera vez que un empleado potencial conoce a tu empresa.

Desde la primera vez que un cliente potencial reconoce que tiene una necesidad.

Desde el día en que se fundó tu empresa.

Desde el día en que asumiste tu puesto actual.

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Según la teoría de las tareas a realizar, ¿cuál de los siguientes es un ejemplo de una historia de trabajo?   

Nuestros clientes compran nuestro producto porque los ayuda a sentir más confianza en situaciones sociales.

Cuando voy camino al trabajo, me gusta tomar un desayuno rápido y ligero; así, puedo terminar de comer antes de empezar a trabajar y saciar el hambre hasta terminar mi primera reunión del día.

XYZ S.R.L se fundó en París en 1902 como una fábrica de generadores eléctricos. Durante el último siglo, dejó de ser una empresa regional y se transformó en una marca líder internacional en soluciones de energía.

Nuestro equipo de asistencia es responsable de ayudar a los clientes a encontrar las respuestas que buscan de la manera más rápida posible.

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¿Cuáles de las siguientes opciones NO es una «dimensión de trabajo» según la teoría de las tareas a realizar?   

Información demográfica

Requisitos funcionales

Requisitos financieros

Identidad personal

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¿De qué manera el propósito de tu empresa puede afectar a tus equipos administrativos (finanzas, legal, etc.)?   

Los equipos administrativos deberían definir y mantener el propósito de tu empresa y encontrar distintas maneras de compartirlo con el resto de los equipos.

Los equipos administrativos deberían garantizar que todos los procesos financieros, legales, etc. se centren en las necesidades de los clientes.

Los equipos administrativos deberían conocer el propósito de tu empresa, pero no los afecta de manera directa.

Los equipos administrativos deberían auditar a los equipos que se relacionan con los clientes para garantizar el cumplimiento del propósito de la empresa.

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¿Cuál de las siguientes definiciones describe mejor a un buyer persona?   

Una lista de datos demográficos que se correlacionan con un interés en comprar tu producto.

Un prospecto individual que tu empresa identificó como un cliente adecuado para tu oferta, que estará interesado en recibir mensajes de tus equipos.

Una descripción de tu cliente ideal, representada como el perfil de una persona específica, pero que se crea a partir de información obtenida en función de tu mercado objetivo.

Un análisis de sentimiento de un prospecto que revela el nivel de colaboración que ofrecerá durante la conversación de ventas.

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¿Quiénes deberían participar en la creación de los buyer personas?   

Los miembros del equipo de marketing deben crear los buyer personas, ya que son quienes tienen más información sobre los prospectos.

El equipo de servicios debe crearlos, dado que tiene más datos de los prospectos que otros departamentos.

Los ejecutivos deberían crear los buyer personas, porque son quienes mejor entienden la visión de la empresa.

Todos los empleados que interactúan con los clientes, directa o indirectamente, deberían participar.

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¿Cuál es la función de los equipos administrativos (finanzas, legal, etc.) en la creación de buyer personas?   

Los equipos administrativos no deberían participar en la creación de buyer personas, pero sí deben entender y aceptar los perfiles definitivos.

Los equipos administrativos tienen información clave para ofrecer durante el proceso de creación y deberían poder ayudar a definir un buyer persona.

Los equipos administrativos deberían tener su propio proceso de creación de buyer personas, ya que la información que reciben de los clientes no es la misma que tiene el resto de los equipos.

Los equipos administrativos no deberían participar en la creación de buyer personas, ya que no interactúan directamente con los clientes.

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¿Verdadero o falso? Una sola persona debe responsabilizarse de la creación y el mantenimiento de tus buyer personas.   

Verdadero. Necesitas recopilar información del mayor número de personas que sea posible, pero solo una debe encargarse de la creación y el mantenimiento de los buyer personas.

Verdadero. Si varias personas se encargan del proceso de creación, el buyer persona final podría presentar muchas inconsistencias.

Falso. Si la responsabilidad fuera de una sola persona, su punto de vista estaría representado de manera excesiva en los perfiles que elabore.

Falso. La tarea de crear y mantener buyer personas deber ser interdisciplinaria y con una estructura horizontal, en la que ningún miembro del equipo tenga más autoridad o responsabilidad que otro.

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¿Cuál es la relación entre el propósito de tu empresa y tus buyer personas?   

El propósito de tu empresa se crea combinando todos tus buyer personas en un solo perfil unificado.

El propósito de tu empresa describe la cultura de tus empleados, mientras que los buyer personas describen la responsabilidad de tu empresa con los clientes.

Las personas que compran tu producto (buyer personas) son las únicas que entienden la misión que tu empresa intenta lograr (propósito).

Conocer bien el problema que tu empresa ayuda a solucionar (propósito) puede ayudarte a identificar claramente quiénes tienen ese problema (buyer personas).

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¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de marketing?   

El número de personas representadas por ese buyer persona que necesitan atraer al sitio web todos los meses.

Cómo el buyer persona encuentra respuestas a sus problemas y cómo prefiere ser contactado.

El nombre y la dirección de correo electrónico del buyer persona, de modo que puedan enviarle correos de marketing personalizados.

El tamaño del mercado objetivo que representa cada buyer persona.

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¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de ventas?   

El tamaño del mercado objetivo que representa cada buyer persona.

Su nombre completo, profesión y número de teléfono, de modo que puedan ponerse en contacto de inmediato e iniciar una conversación de ventas.

Los objetivos y desafíos de cada buyer persona que tu producto puede ayudar a alcanzar o superar.

Su cuota por el número de ventas que necesitan cerrar con cada buyer persona trimestralmente.

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¿Qué tipo de información sobre cada buyer persona suele necesitar el equipo de servicio al cliente?   

Su acuerdo de nivel de servicio (ANS) cuando interactúan con contactos que coinciden con ese buyer persona.

El porcentaje de tu base de clientes representada por ese buyer persona.

La información de contacto completa del buyer persona e historial de compra, de modo que los representantes sepan cómo responder las llamadas.

Lo que más y lo que menos le gusta al buyer persona sobre tu oferta.

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Si un representante de ventas está hablando con un contacto específico y descubre que no coincide exactamente con el buyer persona asignado, ¿qué debería hacer?   

Confiar en la información detallada en el perfil del buyer persona e ignorar las diferencias aparentes. Estos perfiles suelen incluir información que las personas no saben sobre sí mismas, por lo que son más importantes que lo que diga cada prospecto.

Centrarse en ayudar a la persona con la información que le ofrece, incluso si no coincide exactamente con el perfil de buyer persona. Si la misma diferencia se repite varias veces, ese buyer persona debe actualizarse.

Enviar al contacto nuevamente al equipo de marketing, donde seguirán nutriéndolo hasta que esté calificado para tener una conversación de ventas y coincida con el buyer persona asignado.

Crear un buyer persona nuevo. Para que los buyer personas sean lo más precisos posibles, tu equipo podría necesitar la misma cantidad de buyer personas que prospectos, leads y clientes.

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En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son las metas?   

Las metas son declaraciones que definen el resultado cuantitativo de tu objetivo.

Las metas son declaraciones que definen el resultado cualitativo de tu objetivo.

Las metas son declaraciones que se usan para medir y monitorizar el progreso hacia tu resultado clave.

Las metas son declaraciones que se usan para medir el rendimiento de cada colaborador individual.

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En referencia al establecimiento de objetivos, ¿qué son los resultados clave?   

Los resultados clave se basan en cómo analizas y monitorizas cuantitativamente tu manera de alcanzar la meta.

Estos se basan en cómo analizas y monitorizas cualitativamente tu manera de alcanzar la meta.

Los resultados clave son declaraciones que se usan para medir el rendimiento de cada colaborador individual.

Los resultados clave son informes que sirven para explicar cómo sabes del rendimiento de tus competidores.

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¿Qué es el marco de los tres horizontes?   

Este marco determina la posición relativa del sol en la tierra en cualquier momento del día.

Este esquema es una manera de determinar el stock en la carpeta de inversión de tu empresa.

Es un plan de rendimiento que te permite ver los mejores y los peores representantes de tu equipo.

Es una manera de conceptualizar lo que quieres que tu empresa logre a corto, mediano y largo plazo.

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En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el primero?   

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.

Las iniciativas que eliges omitir o no priorizar.

______

 

En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el segundo?   

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.

Las iniciativas que eliges omitir o no priorizar.

______

 

¿Verdadero o falso? Si el primer horizonte empieza a lograr resultados insuficientes, deberías reasignar recursos a esas iniciativas hasta que mejoren.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Cuál es el número máximo de prioridades que debería tener una empresa en un período determinado?   

5

6

7

9

______

 

Completa la información necesaria: Puedes atraer prospectos usando _________ para crear contenido y conversaciones relevantes.   

una base de datos de contactos

líderes intelectuales externos

tu experiencia

el conocimiento de tus representantes de ventas

______

 

En la etapa de atracción, ¿qué información obtienes de un prospecto?   

Sus objetivos

Su nombre

Más información

Su dirección de correo electrónico

______

 

¿Qué puede usar un profesional del marketing en la etapa de interacción para interactuar con los distintos segmentos de tu audiencia?   

Retargeting de anuncios

Llamadas

Páginas web

Todas las opciones anteriores.

______

 

¿Verdadero o falso? El recorrido del comprador solo es útil para el equipo de marketing.   

Verdadero

Falso

______

 

¿Para qué pueden usar el recorrido del comprador los miembros del equipo de servicio al cliente?   

Para hacer ventas cruzadas

Para aumentar las ventas

Para revender

Todas las opciones anteriores

______

 

¿Cómo se relaciona la teoría de las tareas a realizar con la identidad personal de tus clientes?   

Los clientes quieren que tu producto funcione como un símbolo de lo que creen sobre el mundo.

Necesitas entender la identidad personal de un cliente para saber cuál es el trabajo para el que necesita tu producto.

Al investigar el trabajo que hace tu producto, comprenderás mejor la identidad de tu cliente.

Al investigar la identidad personal de tu cliente, descubrirás el trabajo que necesitan completar.

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¿Por qué es importante garantizar la satisfacción de los clientes que compran tu producto?   

Los clientes satisfechos generan más clientes a través de las recomendaciones de boca a boca.

Los comentarios de los clientes insatisfechos pueden ahuyentar a otros clientes potenciales.

Hay una gran probabilidad de que los clientes satisfechos se conviertan en compradores recurrentes.

Todas las opciones anteriores.

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¿Verdadero o falso? Si quieres aplicar el modelo del ciclo basado en el cliente en tu empresa, no deberías imaginar tu proceso de ventas como un embudo.   

Verdadero

Fals

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¿De qué manera la representación de tu empresa como un ciclo puede mejorar la transferencia de prospectos entre los equipos de ventas y servicios?   

Permite unificar en un solo equipo a los departamentos de ventas y servicios.

Ofrece más visibilidad de los pasos necesarios para que la transferencia se realice sin problemas.

Hace que los representantes de ventas asuman la responsabilidad posterior a la venta.

Ofrece informes más específicos durante el proceso de ventas.

______

 

¿Cuáles de los siguientes son principios de la metodología inbound? Elige todas las opciones que correspondan.   

Personalizar para generar un impacto.

Energizar para garantizar consistencia.

Empoderar para fortalecer la relación.

Empatizar para ponerse en el lugar del cliente.

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Completa la información necesaria: Durante la etapa de atracción de la metodología inbound, una empresa inbound debe __________________. Elige todas las opciones que correspondan.   

convertirse en un asesor de confianza para el prospecto

atraer prospectos y clientes con contenido relevante y útil

añadir valor de inmediato al recorrido del comprador del prospecto

superar las expectativas de los prospectos en el proceso de compra de modo que estos quieran contarles a sus amigos y familiares sobre la excelencia de tus servicios.

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¿Verdadero o falso? Deleitar a los clientes es responsabilidad del departamento de servicios.   

Verdadero

Falso

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Completa la información necesaria: El _________ de los consumidores afirma haber suspendido las comunicaciones con una empresa porque recibía promociones o mensajes irrelevantes.   

94%

74%

77%

85%

______

 

Completa la información necesaria: El _________ de los clientes no volvería a hacer negocios con una empresa tras una experiencia negativa.   

61%

46%

51%

34%

______

 

¿Qué ocurre durante la etapa de atracción de la metodología inbound?   

Respondes preguntas y ofreces soluciones a los desafíos de tus prospectos y clientes.

Te centras en atraer prospectos y clientes a tu sitio web o redes sociales a través de contenido útil y relevante.

Superas tanto las expectativas de los prospectos o clientes que les cuentan a sus redes de contactos sobre la excelencia de tus servicios.

Recopilas información sobre la persona con la que interactúas.

______

 

¿Cuál de las siguientes NO es una parte clave de la cultura de una empresa?   

La misión de la empresa.

Los valores de la empresa.

Lo que dicen los clientes sobre la empresa.

El comportamiento de los empleados cuando no están bajo supervisión.

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¿Qué es la teoría de las tareas a realizar?   

Un marco para definir internamente puestos y descripciones laborales.

La idea de que una empresa solo debería tener empleados si cada uno de ellos tiene trabajos importantes y relevantes.

Un método para entender por qué las personas compran determinados productos o servicios.

Un sistema de gestión creado por Steve Jobs.

______

 

¿Quiénes serán los más beneficiados en tu empresa con la creación de buyer personas?   

El departamento de marketing, ya que los buyer personas son una herramienta específicamente creada para esta área.

El equipo de ventas, porque la función principal de los buyer personas es calificar prospectos.

Todos los equipos que interactúan con los clientes, ya que un buyer persona eficaz puede ofrecer valor a los departamentos de marketing, ventas y servicios.

A los ejecutivos, porque un buyer persona eficaz ofrece a todos los empleados una idea clara sobre cuál es su cliente ideal.

______

 

¿Verdadero o falso? Las metas suelen tener un período específico, mientras que los resultados clave pueden ser a largo plazo.   

Verdadero

Falso

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En el marco de los tres horizontes, ¿qué simboliza el tercero?   

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a corto plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a mediano plazo.

Las iniciativas que realizas para potenciar tu éxito a largo plazo.

Las iniciativas que eliges omitir o no priorizar.

______

 

¿Cuál es la relación entre las ganancias de una empresa y su propósito?   

El propósito de una empresa es generar ganancias.

Las ganancias de una empresa le permiten cumplir su propósito.

Las ganancias de una empresa generan distracción y no le permiten alcanzar el propósito.

El propósito de una empresa aumenta las ganancias.

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Un amigo quiere fundar una empresa y necesita identificar el trabajo que su producto ayuda a las personas a completar. ¿Qué consejo le darías?   

Elabora una hipótesis probable que se base en el motivo por el que fundas la empresa.

Espera hasta tener al menos 100 clientes y, luego, entrevista a 10 o 12 de ellos.

Desarrolla un plan para entrevistar a los primeros clientes apenas completen su compra.

Pregunta a los clientes de tus competidores por qué compraron sus productos.

______

 

Completa la información necesaria: Para generar confianza con tu audiencia objetivo, tienes que adaptarte a su manera de _________. Elige todas las opciones que correspondan.   

pensar

investigar

comprar

vivir

______

 

Sobre

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Laurent, YZYadwords

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